Imagine o seguinte cenário: você entra num McDonald’s, faz seu pedido de um sanduíche, e, antes de finalizar, o atendente pergunta: “Você quer adicionar uma batata frita?” Você pensa por um momento e decide que sim, afinal, o combo parece muito mais completo e satisfatório com batatas fritas.

Agora, imagine que o McDonald’s parasse de fazer essa pergunta. Pode parecer um pequeno detalhe, mas acredite, isso poderia ter um impacto significativo na lucratividade da empresa. Isso porque, embora o McDonald’s seja conhecido por seus sanduíches, a margem de lucro real vem das batatas fritas e dos refrigerantes, itens que fazem parte de uma estratégia inteligente de up-sell.

Essa estratégia não é exclusiva do McDonald’s e ela pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, incluindo a sua empresa de consultoria.

Vamos explorar como isso funciona e como você pode usar o mesmo princípio para aumentar significativamente seus lucros.

O Poder do Up-Sell e Cross-Sell

Quando um cliente decide fazer uma compra, você já superou a parte mais difícil: convencê-lo do valor da sua oferta principal. Este é o momento ideal para introduzir um up-sell ou cross-sell — oferecer produtos ou serviços adicionais que complementem a compra inicial e agreguem ainda mais valor ao cliente.

Pense nas batatas fritas e refrigerantes do McDonald’s como exemplos perfeitos de up-sell. Eles são itens que complementam o pedido principal e melhoram a experiência do cliente, enquanto aumentam a margem de lucro da empresa.

No contexto da sua consultoria, isso pode ser aplicado de diversas formas:

Serviços adicionais: Se você oferece consultoria estratégica, pode oferecer uma análise de mercado detalhada como um complemento.
Cursos e treinamentos: Se você ajuda empresas a implementar novas tecnologias, por que não oferecer um treinamento para equipe aprender a usar essas ferramentas de forma mais eficaz?
Suporte contínuo: Após a conclusão de um projeto, oferecer um serviço de suporte ou manutenção pode ser uma excelente maneira de continuar agregando valor enquanto aumenta sua receita.

O segredo está em entender o que complementa sua oferta principal e como isso pode resolver ainda mais o problema do cliente.

Evitando a Armadilha dos Descontos

Muitas empresas caem na armadilha de oferecer descontos para atrair clientes. Embora isso possa aumentar o volume de vendas, também pode corroer suas margens de lucro e diminuir o valor percebido dos seus serviços.

Ao invés de competir por preço, concentre-se em agregar valor à experiência do cliente. Oferecer produtos ou serviços adicionais que melhorem a solução inicial que ele procurava é uma estratégia muito mais eficaz para aumentar seus lucros sem comprometer sua margem.

Por exemplo, ao invés de oferecer um desconto para fechar um contrato, que tal incluir uma sessão de consultoria extra ou um relatório exclusivo que ajude o cliente a alcançar resultados ainda melhores? Essa abordagem não só preserva sua margem de lucro, como também fortalece a relação com o cliente, aumentando a satisfação e a probabilidade de negócios futuros.

Tornando o Up-Sell uma Parte Natural do Processo

Assim como a pergunta “Você quer adicionar uma batata?” é fácil de responder e parece uma extensão natural do pedido, o cross-sell e o up-sell no seu negócio também devem ser apresentados de forma direta e conveniente.

Aqui estão algumas dicas para integrar essa estratégia em sua consultoria:

Identifique as Oportunidades de Up-Sell e Cross-Sell: Revise suas ofertas atuais e identifique produtos ou serviços que possam complementar sua oferta principal. Pense em como eles podem melhorar a experiência do cliente e resolver o problema dele de forma mais completa.
Treine sua Equipe: Assim como os funcionários do McDonald’s são treinados para sempre perguntar sobre batatas fritas e refrigerantes, sua equipe também deve estar preparada para oferecer os itens adicionais certos no momento certo.
Faça o Cliente Sentir que Está Ganhando Mais: Quando bem feito, o up-sell não deve parecer uma venda agressiva, mas sim uma oportunidade para o cliente obter mais valor de sua compra.
Facilite a Decisão: Ofereça as opções adicionais de forma clara e simples, para que o cliente sinta que está fazendo uma escolha inteligente e vantajosa.

A Estratégia Certa para Maximizar Seus Lucros

Se você está pronto para levar sua consultoria ao próximo nível, aumentando suas margens de lucro sem comprometer a qualidade ou o valor percebido pelos clientes, então é hora de considerar uma abordagem mais estratégica. O Evolutto é um ecossistema repleto de conhecimento e networking, com dicas, passo a passo, lives e aulas para você tirar todas as suas dúvidas nos mais diversos temas que podem estar atrapalhando o progresso da sua consultoria. Além de contato direto com o CEO do Grupo NEST, tudo isso para que você não apenas venda, mas entregue um produto de alta qualidade com um atendimento personalizado.

Com o Evolutto, você transforma o seu conhecimento em trilhas inteligentes e consegue organizar a sua metodologia de ensino para fazer up-sell ou cross-sell, a sua oportunidade de agregar mais valor ao cliente e, ao mesmo tempo, aumentar sua lucratividade.

E aí, já sabe como “adicionar uma batata” na sua Consultoria?

Assim como a simples pergunta “Você quer adicionar uma batata?” gera milhões de dólares em lucro para o McDonald’s todos os dias, a implementação de estratégias de up-sell e cross-sell na sua consultoria pode transformar seu negócio, aumentando significativamente suas margens de lucro.

A chave para o sucesso é entender que vender mais não significa apenas aumentar a quantidade de vendas, mas sim vender melhor, oferecendo mais valor ao cliente enquanto aumenta seus próprios ganhos. E isso é exatamente o que o Evolutto faz para consultorias de diversos tamanhos e segmentos, desde consultores individuais, mentores até grandes empresas de ERP.

Está pronto para aplicar essas estratégias no seu negócio e levar ele ao topo? Essa é a sua oportunidade de transformar a sua consultoria em uma máquina de lucros, oferecendo soluções que realmente fazem a diferença para seus clientes. Fale com um de nossos especialistas e agende uma demonstração personalizada!