É impossível pensar em consultoria online sem reconhecer a importância de uma estratégia de marketing digital para construir autoridade, promover sua marca e produtos e impulsionar suas vendas – afinal, o comportamento do consumidor atual é de procurar e consultar referências na internet e, na maior parte das vezes, só procurar por um vendedor quando tiver tomado a decisão de compra.
Felizmente, com um bom planejamento, técnicas e ferramentas é possível estruturar uma estratégia de marketing digital assertiva que vai alavancar a sua consultoria e transformar a sua relevância no meio digital. Confira o que você vai aprender nesse post:
Confira os 5 primeiros passos essenciais para começar o planejamento da sua estratégia!
5 passos essenciais para uma estratégia de marketing digital
Estratégia de marketing digital: Validando o Perfil de Cliente Ideal
É de extrema importância ter um perfil de cliente ideal (PCI) bem definido – caso contrário, você provavelmente estará falando para o público errado, derrubando suas taxas de conversão e aumentando seus custos.
Uma forma rápida de definir o PCI é pensar no mercado que quer atender, depois no nicho e então neste nicho qual o perfil ideal. Exemplo:
• Mercado: Construção Civil
• Nicho: Construtoras que produzem habitação popular
• PCI: Construtoras que desejam participar do programa Casa Verde Amarela, com mais de 20 funcionários e mais de 3 obras em andamento.
Lembre-se, pessoas compram a solução de dores ou realização de desejos. Por isso, tenha clareza nas respostas para estas perguntas:
- Qual o motivo da existência de minha consultoria?
- Quem são os clientes que tenho condição de acrescentar valor?
- Quais são os principais desejos do meu cliente?
- Quais são as minhas soluções para realizar esses desejos?
- Quais são as principais dores desses clientes?
- Quais são os “remédios” que meu produto oferece?
Quanto mais clareza em PCI, DOR e DESEJO, mais resultado terá em suas estratégias de marketing. Utilize a planilha disponibilizada para documentar todas as suas análises.
Estratégia de marketing digital: Entendendo o comportamento de busca do meu cliente
Entender o comportamento do consumidor é compreender o modo como seus clientes pesquisam e consomem produtos e serviços na internet, e também saber identificar os fatores determinantes na hora da escolha deles.
Existem dois tipos de estratégia de Marketing: Inbound e Outbound. Quando suas ofertas representam dores ou desejos muito latentes e já existe um volume de empresas e/ou pessoas procurando por elas no Google, você pode optar por uma estratégia de Inbound, atraindo e convertendo clientes através de conteúdos relevantes.
Porém, quando suas ofertas ainda não são problemas ou desejos latentes, o caminho mais eficaz é a utilização de estratégias de Outbound e estruturação de campanhas de impacto (instagram, face book, linkedin), que promovem a prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao seu perfil de cliente ideal.
Seja qual for a escolha, é impossível pensar em marketing sem lembrar, quase que imediatamente, da empresa que oferece um leque de produtos essenciais para o desenho e desenvolvimento de qualquer estratégia digital: o Google.
Como funciona a ferramenta de busca do Google?
É intuitivo procurar as coisas no Google. O maior compromisso da empresa como ferramenta de busca é entregar o melhor resultado (ou seja, o resultado mais relevante) o mais rápido possível para os seus clientes. Logo, o melhor resultado é aquele que, com poucos cliques, já responde a pergunta que foi feita. Por isso, é aquele que costumamos encontrar logo na primeira página – afinal, quando foi a última vez que você foi para a página 2, 3 em diante?
Assim, o primeiro texto depois dos anúncios é o mais relevante de todos – ele demonstra que aquele conteúdo é valoroso por tráfego orgânico (relevância no algoritmo do Google), e não por compra de anúncio. Quando falamos de estratégias de Inbound, a posição do seu conteúdo e seu rankeamento no Google deve ser sempre uma prioridade!
Por isso, se você optar por uma estratégia de Inbound, o primeiro passo é procurar pelas palavras-chave do seu negócio no Google e avaliar:
- Porque esses conteúdos estão em primeiro, segundo ou terceiro lugar?
- Representam uma ameaça para a minha consultoria?
- É um concorrente relevante?
- Como eu poderia enriquecer meu conteúdo?
- Como posso conquistar esse espaço?
Utilizando os produtos Google para entender o comportamento de busca
Para entender como o seu cliente se comporta no Google, você precisa se perguntar e entender qual o perfil comportamental de busca desse cliente e como ele procura pela realização dos desejos ou pela solução das suas dores.
Porém, apenas suposições não são suficientes para desenhar uma estratégia assertiva no meio digital. Por isso, é fundamental fazer um estudo de palavras-chave onde você vai analisar:
- Como as pessoas procuram as palavras-chave do meu negócio?
- Qual o volume de buscas?
- Quais as variações?
- Quantos anunciantes existem para essa palavra-chave?
- Quem são meus principais concorrentes?
- Que palavras são utilizadas junto com a minha mas não representam um comportamento de cliente e, por isso, devem ser negativadas (Exemplo: PDF de consultoria financeira)?
Para isso, indicamos o uso do Google Trends (trends.google.com), uma ferramenta gratuita onde você pode ver o volume e tendências para termos escolhidos, selecionando os assuntos relacionados que mais foram procurados pelas pessoas (quem procurou por esse termo também procurou por…) e consultas relacionadas (o que pesquisaram contendo o termo…).
É uma ótima opção para analisar assertivamente suas palavras chave, considerando novas opções e selecionando palavras negativas que podem atrapalhar suas campanhas. Nesse momento, abra a planilha disponibilizada e organize os termos de busca, volume de pesquisa (verificar no Google Keyord Planner), quantidade de anunciantes, principais concorrentes, que palavras negativar, observações etc. Observe um exemplo utilizando a palavra chave “Consultoria Financeira”:
- Volume de buscas: comece utilizando o Google Keyowd Planner para descobrir o volume de pesquisas para o termo escolhido.
- Anunciantes: numere a quantidade de anunciantes na primeira página para aquela palavra-chave.
- Principais concorrentes: faça uma análise dos anunciantes daquela palavra-chave. Quem são seus concorrentes? Para isso, você deve se questionar quem são essas empresas, qual o nicho de atuação, quais serviços oferecem, se possuem um posicionamento de valor melhor, pior ou igual ao seu e, depois de identificados, quais as observações que você pode fazer sobre esses concorrentes.
- Palavras negativadas: identifique por meio do Google Trends quais buscas relacionadas à sua palavra-chave tem ligação ou não com a sua consultoria e podem atrapalhar o desempenho de suas campanhas. No exemplo podemos ver que palavras como pessoal, pangea, aires, xp e ramos estão relacionadas com o termo escolhido, mas não fazem sentido para uma consultoria financeira empresarial e devem ser negativadas.
No final da análise, você terá as seguintes informações:
- Palavra-chave: Consultoria Financeira
- Volume estimado de busca (verificar no Google Keyord Planner): 5400
- Quantidade de anunciantes na primeira página: 7
- Principais concorrentes: http://terraconsultores.com.br/, …
- Observações sobre os concorrentes: proposta de valor forte, produtos semelhantes, provável PCI idêntico.
- Negativar: pessoal, xp, pangea, aires, ramos
Não se esqueça de passar tudo para a planilha!
Estratégia de marketing digital: Entendendo o seu Funil de Marketing
Como já dissemos, é instintivo procurar por respostas, soluções e referências na internet. O funil de vendas se comporta assim: as pessoas sentem o desejo ou dor > tomam consciência disso > procuram no google > encontram anúncios e conteúdos orgânicos > procuram pela solução ou realização daquilo que estão buscando.
Um funil tem o topo com maior área e vai se estreitando, até que um volume menor chega ao final. O funil de marketing segue essa ideia: começa com um alto número de possíveis clientes e, no final, extrai os mais qualificados.
Por isso, toda ação de marketing tem como objetivo introduzir o cliente ao funil de marketing. As pessoas visitam seu site e se cadastram nos formulários. Dessas, apenas uma parte é qualificada e se torna uma oportunidade – e é delas que são tiradas as vendas.
Para fazer a análise do seu funil, basta entrar no seu site e ver o número de visitantes mensais e número de leads que se cadastraram nos seus formulários no mesmo período. Depois, é só analisar quantos se tornam oportunidades e, no fim, qual a quantidade de vendas realizadas no mês.
Você também pode fazer um diagnóstico do seu funil de marketing de acordo com as taxas de conversão do benchmarking do seu segmento pelo site da RD Station (https://resultadosdigitais.com.br/ferramentas/funil-de-vendas/).
Na área de Consultoria e Treinamentos, as taxas médias de conversão são:
- Visitantes para Leads: 4.5%
- Leads para oportunidades: 12.3%
- Oportunidades para vendas: 37.9%
Portanto, se você por exemplo, possui uma média de 10.000 visitantes mensais, 300 leads cadastrados, 40 oportunidades e no final do mês vende 15 contratos, você está abaixo da média do seu benchmarking na conversão de visitantes para leads e de oportunidades para vendas.
Isso significa que você precisa melhorar a experiência do cliente nas suas páginas para aumentar o número de cadastros e melhorar a parte estratégica de vendas, aumentando o número de consultorias vendidas.
Estratégia de marketing digital: Anunciando no Google Ads
É preciso se preparar financeiramente para traçar uma estratégia de marketing digital assertiva. Então, qual o orçamento ideal?
Pesquisando o volume de buscas das suas palavras-chave que fazem sentido para o seu negócio, você também consegue analisar a média de custo por clique. É importante analisar esses números para calcular corretamente seu budget.
Tudo vai partir de qual a meta de vendas você vai traçar. Utilizando a planilha disponibilizada no começo desse artigo, você consegue descobrir, considerando as taxas de conversão do funil de marketing para o segmento de Consultorias e Treinamentos e a sua meta de vendas, quantas visitas você precisa ter no seu site.
Confira o exemplo a seguir:
Se você tem como meta vender 5 contratos, você precisa de 2530 pessoas visitando o seu site mensalmente. A partir disso você consegue definir qual a quantidade de tráfego você precisa comprar para o seu site e quanto isso vai custar.
Agora que você já sabe a sua meta de tráfego no site, é hora de analisar a quantidade de visitas orgânicas que você já recebe mensalmente.
Nesse exemplo, o site possui uma média de 500 visitantes por mês, o que representa 20% do total de tráfego que ele precisa. Isso quer dizer que essa consultoria precisa comprar 2024 leads para garantir os números definidos no funil anteriormente.
Para fazer o cálculo do seu investimento em Ads basta multiplicar o valor do custo por clique da palavra chave pelo número de visitas que você precisa comprar para o seu site. Você também pode descobrir o custo por conversão dividindo o investimento em anúncios pelo número de cadastros e custo por venda dividindo o valor de investimento pelo número de vendas realizadas.
Lembrando que, utilizando a planilha, todos esses cálculos são feitos automaticamente por meio de fórmulas já disponibilizadas.
Estratégia de marketing digital: Atrelando o anúncio, a página e o comportamento de compra
Ao procurar por alguma coisa no Google, o consumidor busca uma comunicação rápida e com uma promessa para satisfazer seu desejo ou curar sua dor. O anúncio é a promessa. É aquela copy sedutora que atrai o olhar do usuário e chama atenção para o clique.
A primeira coisa que você precisa se atentar na estrutura do seu anúncio é também o maior ponto de destaque: o título, que deve chamar atenção do cliente assim que ele bater o olho.
Por isso, escolha atenciosamente a copy utilizada na sua campanha – ela deve ocupar o espaço mais nobre do anúncio, que é o título. Não perca tempo (e nem dinheiro) utilizando essa lacuna com o nome da sua empresa, por exemplo.
O texto do anúncio também deve ser bem planejado para ser bem aproveitado. Você deve ser objetivo, explicativo e dinâmico, instigando o leitor a abrir sua página.
Entregando a promessa
Depois de clicar em anúncio, o cliente precisa obrigatoriamente cair em uma página onde ele encontrará a resposta da promessa – caso contrário, vai fechar a aba.
Por isso, é imprescindível que o anúncio leve a uma página que seja relacionada com o que foi prometido. Seus anúncios não podem, de maneira alguma, levar para a homepage do seu site, por exemplo. Anúncios devem estar conectados à landing pages específicas para aquela ação – e é claro que essas páginas também devem ser dinâmicas e objetivas.
A promessa do anúncio é que a empresa pode calcular o valor da empresa do cliente. Ao abrir a página, o visitante é levado para uma landing page que entrega exatamente aquilo que ele buscava ao abrir o anúncio.
Estrutura de uma landing page matadora
O “above the fold” (primeira parte da tela antes do primeiro scroll) é a parte mais importante da sua LP. Mais de 50% das pessoas não passam dessa parte, então é preciso se atentar a alguns pontos.
Toda primeira parte da tela de uma LP deve conter uma entrega clara e objetiva da promessa do anúncio logo quando o usuário bate o olho na página, seguido por um Call to Action (chamada para ação) forte e destacado.
O resto da estrutura deve conter:
- Informações que reforcem a dor ou desejo do cliente;
- Provas sociais (o que as pessoas que consomem meu serviço dizem da minha consultoria?);
- Benefícios do seu serviço;
- Informações sobre a sua consultoria que mostrem relevância e autoridade.
É importante ressaltar que LP’s não devem conter portas de saída, menus ou links externos além das CTA’s de cadastro. Por isso, é importante espalhá-las pela página depois de cada sessão, para facilitar a experiência do usuário e incentivar a decisão de compra ao longo da jornada.
O segredo para uma boa estratégia de Marketing Digital
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Esse conteúdo faz parte de uma série de artigos que preparamos para você abordando a importância do marketing e das vendas para o sucesso de uma consultoria digital. Continue conosco para um maior aprofundamento!
