Consultoria Digital: como evitar as ciladas que aprisionam no modelo analógico?
Estudo publicado pelo MIT Technology Review em 2021 indica que 45,7% das empresas brasileiras já estão implementando formalmente um processo de transformação digital, 30,5% estão na fase de desenvolvimento de abordagem e somente 1,9% das empresas não têm um plano formal para esta mudança.
Entretanto, mesmo com este cenário atual mais tecnológico, a grande maioria das empresas utilizam o formato de 1886 criado pelo professor Arthur D. Litte e continuando realizando consultorias de forma totalmente analógica.
E aí, como está sua situação? Já implementou a consultoria digital ou ainda está preso no formato de 137 anos atrás?
Igor Furniel, fundador da Templum e da Evolutto, realizou uma live ao vivo com seus mentorados para compartilhar dicas e sua própria experiência sobre o assunto. Durante o bate-papo, ele ensina como conseguir o retorno do investimento realizado no processo de digitalização o mais rápido possível e como não cometer os principais erros que aprisionam no estilo antigo.
Continue a leitura e veja como entregar imediato aos clientes de sua consultoria, maximizar seu ROI e evitar as ciladas típicas do modelo analógico!
Cenário Analógico versus Cenário Digital
Cenário analógico
O cenário analógico é quando as consultorias são realizadas de forma 100% presencial, ou seja, com visitas do consultor às instalações da empresa.
Geralmente a indicação é a principal forma de atrair novos clientes, o proprietário está totalmente envolvido com a operação e na entrega de valor, resultando na falta de tempo para executar outras tarefas.
Além disso, os consultores não possuem um padrão e nem registro, cada um realiza de um jeito e a percepção de valor está na pessoa, os clientes vêem o consultor como o diferencial.
Cenário digital
Já o cenário digital é o ideal e mais atual, implementado pelas grandes empresas de sucesso, que atende diversos clientes e faturam milhões de reais.
Nesse formato, o serviço de consultoria é realizado através de uma plataforma e a percepção de valor está na marca, na solução completa que é oferecida ao cliente.
O proprietário tem tempo para investir na gestão do negócio, o marketing e venda são prioridades e servem como uma máquina de atração de clientes. Sem contar que o método é reaplicável, consegue ser escalado com facilidade e existem múltiplas chances de aumentar o ticket e conquistar a recorrência.
Porém, Igor Furniel afirma que para ter sucesso na implementação da consultoria digital e evitar cair nos buracos do analógico, é preciso realizar dois principais passos que servem para todas as empresas, independente do tamanho.
O primeiro é ter clareza nos objetivos: quero solucionar um problema? Qual o problema? Ou quero realizar um desejo? Qual o desejo? O segundo passo é ter clareza nos trade offs (compensações): Quais são as trocas necessárias para atingir a meta? O que e quando vamos deixar de fazer? O que e quando precisamos começar a fazer?
Lembre-se da Síndrome da Insanidade dita frequentemente por Albert Einstein – “Insanidade é fazer a mesma coisa várias vezes e esperar resultados diferentes”. Resultados diferentes exigem atitudes diferentes!
Principais estratégias para implementar a Consultoria Digital
As empresas de consultorias acostumadas em ganhar clientes por indicação, para escalar e ganhar volume, precisam adotar alguma tática.
A estratégia mais comum é a Go To Market (GTM) que compreende todas as frentes de posicionamento e marketing ao longo do processo de lançamento. A fórmula abaixo, quando bem executada não tem erro:
- Clareza no mercado;
- Clareza no nicho, perfil de cliente ideal;
- Clareza na dor e no desejo;
- Produção de conteúdo para atingir quem procura e construir autoridade;
- Campanha paga para captar clientes que procuram pelo serviço;
- Campanha de impacto para atingir seu cliente ideal;
- Leads direcionados para landing page atrativa com formulário de pré-qualificação que direciona ao CRM e funil de vendas de um bom consultor.
Igor afirma a importância em seguir à risca e se atentar a alguns problemas comuns como posicionamento incorreto, produto incompatível com o interesse do cliente, oferta genérica falta de conversa com os compradores e pauta no ego (e não em pesquisa).
Outra estratégia de prospecção é a oferta outbound, isto é, tradicional venda proativa onde o vendedor aborda o potencial cliente a partir de um contato frio. Atualmente, existem ferramentas, por exemplo a Ramper, que constrói lista de leads para serem abordados utilizando o método de venda previsível ensinado por Growth Machine.
Fique atento! Se você tem poucos clientes, provavelmente você está na linha de frente. Mas, sinto lhe informar que, desta forma, dificilmente sua empresa vai prosperar. Você precisa contratar um colaborador para te ajudar e assumir o operacional enquanto você coloca sua energia no business, em especial a captação de novos clientes.
Tenho clientes ativos no analógico, como lidar e migrar para consultoria digital?
Uma das principais ciladas são os clientes ativos no formato analógico que resistem em migrar para a consultoria digital. Para lidar com essa situação, é preciso analisar se a implementação do seu projeto ainda está no início ou se já está do meio para o fim.
Para projetos que estão no início, a solução é vender os benefícios da consultoria digital. Mostre o desenvolvimento da sua empresa, apresente o cenário digital e as vantagens proporcionadas por ele. Uma grande sacada é oferecer a esses clientes um produto estratégico de transição, algo personalizado que permita ele conhecer, testar os recursos, confiar no produto, ter uma experiência exclusiva e possivelmente converter para consultoria digital.
Para projetos que estão encaminhados, do meio para o fim do percurso, a estratégia é trabalhar o institucional, mostrando a mudança e despertando o desejo do cliente em fazer parte. Esqueça a conversão e foque na percepção de valor! Deixe ele terminar a jornada no analógico e desejar a consultoria digital.
Fiz toda a estratégia do digital, mas acabei fechando venda no formato analógico. Como resolver?
Infelizmente, o problema está em você por conta do medo. Você precisa assumir a decisão estratégica de prosperar e escalar no digital e, nunca mais regredir para o analógico. Aprenda aniquilar a sua concorrência e tratar cada objeção engrandecendo a consultoria digital.
O cliente quer que você resolva o problema porque ele não sabe como solucionar sozinho. Portanto, ele estará satisfeito se você resolvê-lo, independente de qual seja o formato e o método utilizado.
Lembre-se: o processo de transformação para consultoria digital deve ter o mínimo de interferência analógica possível. Porém, nem todas as tarefas conseguimos substituir ou eliminar para ficar 100% digital. Em algumas situações, o cliente pode optar em pagar a mais para ter sua presença física, por exemplo, a consultoria digital é R$100 e a presencial é R$200.
O importante é você analisar se faz sentido para o seu caso em específico, pois nem sempre funciona para todos. Vale a pena? A decisão não é do seu cliente, é sua!
Consultoria digital é mais barata que consultoria presencial?
Tópico importantíssimo, hein! O preço nunca está associado ao meio.
Sim, com certeza, o meio digital deixa a consultoria mais econômica, porque, por exemplo, não existe a taxa de deslocamento do consultor. Mas isso não significa que será mais barata.
O que determina a precificação da consultoria digital é o valor da transformação proporcionada e a autoridade da sua empresa.
O ciclo interminável de produto perfeito
Será que você está no ciclo interminável de produto perfeito? Se sua empresa está desenvolvendo um produto ou serviço há mais de 90 dias, lamentavelmente, você está preso neste looping.
É super natural que queiramos desenvolver algo incrível. Porém, às vezes não conseguimos tirar algo do papel por buscar constantemente a perfeição, que na maioria das vezes é inatingível.
Não se esqueça do que comentamos no tópico anterior, o seu cliente quer apenas um produto que solucione o problema. Consultoria que construiu valor em cima dos processos morreu, a partir de agora o foco é na transformação proporcionada e no engajamento holístico.
Na grande maioria das vezes, as objeções que atrapalham o crescimento do seu negócio não são dos seus clientes e nem se quer existem, são coisas da sua própria cabeça.
Portanto, te convidamos a assistir na íntegra a live completa disponível no Youtube e propomos um desafio: faça tudo que foi sugerido por Igor Furniel e comenta aqui seus resultados. Temos certeza que serão de sucesso!
Afinal, todas estratégias compartilhadas já foram validadas e servirão para evitar que você caia nos mesmos buracos e trilhe um caminho próspero.
Quer escalar a sua empresa, prosperando com lucro e liberedade? Fale com a gente!
