O que é marketing de indicação?
O marketing de indicação também é conhecido como refferal marketing. Tem como objetivo principal fazer com que seus atuais clientes sejam promotores da sua marca na hora de atrair novos clientes para você.
A Referral Candy, que é uma empresa referência em marketing de indicação, divulgou que cerca de 83% dos consumidores, independente do produto ou serviço consumido, estão dispostos a recomendar produtos ou serviços de sua confiança.
Pare e pense. Com certeza você já indicou espontaneamente alguma coisa para alguém só porque estava extremamente satisfeito com aquilo.
Mas a realidade é que, desse número, só 29% realmente seguem e fazem a indicação.
E por que isso acontece?
O Rodrigo Noll, que é o maior especialista de marketing de indicação do Brasil, acredita que isso acontece porque a maioria das empresas de produtos ou serviços esquecem dessa estratégia e acabam não usando o potencial de divulgação dos atuais clientes.
Conclusão?
Muito dinheiro fica perdido.
Marketing de indicação e marketing de relacionamento
Se você olhar esse funil aqui em cima, que é chamado de funil pirata, dá para observar que o melhor caminho é pensar na aquisição de novos clientes já pensando que no futuro esse cliente pode fazer algumas indicações para você.
Além de trazer pessoas novas para o funil dos vendedores, o marketing de indicação pode caminhar de mãos dadas com o marketing de relacionamento.
Afinal, pode ser uma etapa das suas ações de retenção de clientes.
Como assim?
Se você olhar para o marketing de indicação como uma forma de trabalhar a retenção dos seus atuais clientes, começa a fazer bastante sentido. Acaba sendo uma forma de agregar valor ao serviço ou produto que você entrega.
Programa de Fidelidade
Um exemplo de ação voltada para o relacionamento com seus clientes e também a fidelização é a criação de um programa de fidelidade.
Sabe aqueles estabelecimentos que dão um cartãozinho?
É exatamente isso só que bem melhor estruturado e de acordo com o momento da empresa. Assim, você encoraja seus clientes a continuarem com você.
Dá uma olhada nessa matriz para entender qual o momento ideal para lançar um programa de fidelidade. Levando em consideração duas variáveis: sua participação no mercado (marketshare) e também sua margem.
Programa de indicação
Outra forma é a criação de um programa de indicação.
Além de você trabalhar a fidelização e a satisfação dos seus clientes, eles também indicam outras pessoas para fazerem parte da comunidade.
Aqui no Evolutto a gente tem o “Evolutto Digital Partners”, onde nossos clientes vão ganhando benefícios a cada nível conquistado.
Quais os benefícios do marketing de indicação?
Aumento das vendas
O primeiro que vamos citar é o mais óbvio: o aumento das vendas.
Ter um programa de indicação significa ter um canal de aquisição diferente dos que você já utilizava.
É mais uma fonte de leads para seu time de vendas negociar e trazer para dentro de casa.
Defensores da marca
Se pensarmos em uma jornada de compra simples, temos: descoberta, avaliação das opções, consideração, decisão, compra, cliente e, quem sabe, defensor da marca.
Gosto de exemplificar da seguinte forma: o defensor da sua marca é aquele que vai te defender muito antes de você mesmo perceber que alguém está te atacando.
Como eu falei lá em cima, ter um programa de indicação é agregar ainda mais valor para o seu cliente.
E se esse cliente percebe esse valor, é muito mais fácil ele continuar com você e muito mais fácil ele se tornar um defensor da sua marca.
Diminuição de custos.
Tanto sob o viés de retenção dos clientes que estão participando, uma vez que é mais lucrativo manter um cliente que já é seu do que atrair novos. Quando em vender para os indicados novos.
Quando você foca em trazer pessoas novas para sua base de contatos, você tem um custo de aquisição para esse eventual cliente. Quando você recebe uma indicação esse custo é bem menor.
Inclusive, fiz um texto outro dia sobre reduzir os custos da sua consultoria. Dá uma olhada.
Legal, né?
Vale lembrar que essas dicas todas não são apenas para os departamentos de sucesso do cliente, por exemplo.
A empresa inteira precisar estar em sintonia nessas ações.
