Bora mergulhar no mundo da consultoria explorando quais os modelos que existem atualmente e identificar qual o modelo de consultoria é ideal para o seu negócio.


O ideal é começar pelo conceito.

Afinal tem muita confusão por aí e muito consultor que não sabe a resposta

O que é consultoria?

Se alguém chegasse pra você, hoje, e dissesse assim: resuma para mim o que é consultoria em 2 linhas. Qual seria sua resposta?

Pois é. Não é uma resposta muito fácil – afinal, existe um monte de definição para o que é isso.

Porém, eu criei uma simples que, para mim, resume muito bem o que verdadeiramente é uma consultoria.

Consultoria é um processo de transformação. Conduzir alguém, do ponto A ao ponto B, com base no seu conhecimento e experiência.

Ninguém contrata consultoria para ficar como estava. Se a empresa toma a decisão de contratar um especialista é porque essa pessoa tem o conhecimento e a experiência para promover a transformação dentro dessa companhia.

Transformação é uma palavra muito forte e está muito associada a consultoria. Eu costumo dizer o seguinte:

“Se não houve transformação, não foi uma consultoria.”

Pode ter sido um belo curso. Uma bela palestra. Mas, consultoria, não foi.

Portanto, esse é o conceito básico que você precisa saber.

#1 Modelo de Consultoria Tradicional

Essa é a mais famosa, conhecida e difundida no mundo inteiro.

Neste modelo de consultoria, o processo de transformação acontece essencialmente através de visitas físicas.

Então, para que o cliente saia do ponto A e chegue no ponto B, o consultor precisa ir ao cliente para executar o serviço.

Em todos os modelos de consultoria tradicionais que eu estudei nos 4 cantos do mundo, é muito comum encontrar o seguinte cenário:

Um consultor, em geral, faz visitas semanais no processo de transformação uma vez por semana, ou seja, quatro vezes no mês.

Este modelo de consultoria tem dois grandes grupos:

1. Aqueles consultores que conduzem 3 a 4 projetos no máximo.
2. Um consultor para um projeto, o famoso one to one, um consultor para um cliente.

Em alguns casos, até 2 a 3 consultores para o mesmo cliente.

Nesse segundo grupo é muito comum os consultores irem todos os dias aos seus clientes. É praticamente uma terceirização de serviço – eles quase funcionam como funcionários do cliente.

Assim, este é o primeiro modelo de negócio de consultoria

#2 Modelo de Consultoria Compartilhada

Neste modelo a consultoria já está sentindo as dores de escala da produtividade do consultor do modelo anterior. Atendendo de 1 a 4, quando muito de um a 5 clientes.

Na consultoria compartilhada, os clientes vem até o consultor e esse dissemina o seu conhecimento. O consultor dá alguma lição de casa para os clientes e esse ciclo se repete também a cada semana ou até mesmo a cada 15 dias.

A diferença grandiosa na consultoria compartilhada é que a produtividade do consultor já ganha alguma escala, afinal, ao invés do consultor se deslocar, as empresas que se deslocam até ele.

Dessa maneira, o consultor nesse modelo consegue atender, ao invés de três a quatro clientes, até 20 empresas no máximo.

Esse modelo, assim como todos os outros, tem seus prós e contras – e, aqui, o grande problema: em geral, o cliente trava na execução da tarefa por causa do devido acompanhamento.

O consultor, ainda sem o apoio de muita tecnologia, não consegue dar atendimento adequado no intervalo das aulas, onde ele dissemina conhecimento e instrui as atividades.

#3 Modelo de Consultoria “Faça Você Mesmo”

Este é o modelo em que muitos especialistas colocam o seu conhecimento em manuais.

Assim, o cliente compra o manual, segue passo a passo, página a página e vai transformando.

Por isso, esses manuais precisam ser muito bem feitos. Para que o cliente, sozinho, consiga ir avançando no processo com todo o conhecimento e experiência que está ali.

Geralmente esses manuais são gigantes, pois eles precisam, além do checklist e do passo a passo, incluir dicas e tudo aquilo que é necessário para a transformação: conhecimento e habilidade.

Veja que, nesses 3 modelos citados anteriormente, conhecimento e habilidade nunca são descartados.

Um ponto negativo do faça você mesmo é que o cliente precisa ter muita disciplina para conduzir todo o processo sem assistência.

#4 Modelo de Consultoria Digital e/ou Híbrida

Neste modelo de consultoria, o principal objetivo é garantir o processo de transformação trocando a presença por disponibilidade.

Dessa forma, todo o conhecimento e experiência necessário no processo de transformação é organizado. Parecido com o que acontece no modelo anterior. Só que, aqui, é acrescentado a tecnologia, entregando para o cliente canais de comunicação que permitem relacionamento síncrono e assíncrono.

Assim, o especialista está disponível 24h por dia, em todos os dias do ano para seus clientes.

Em suma, quando a gente acrescenta tecnologia para conduzir o processo de transformação, aí estamos falando da consultoria digital.

Resumindo, conduzir o processo de transformação com base no conhecimento e experiência de um especialista utilizando tecnologia é falar que faz consultoria digital.

E muito cuidado aqui! Pois, conduzir um processo de transformação utilizando tecnologia não é nada fácil. Não basta usar WhatsApp, Trello, Asana, Monday, Skype, Pipefy, Whereby e outras ferramentas do gênero.

Por mais que elas sejam excelentes ferramentas cada um para uma necessidade diferente, elas juntas não são a maneira ideal para quem quer se tornar um consultor digital de verdade ou para aqueles que desejam escalar sua consultoria.

Portanto, já falamos da consultoria tradicional passando pelo conceito, passamos pela consultoria digital falando sobre tecnologia e agora vamos falar da tal da consultoria híbrida.

O objetivo desse modelo é conduzir o processo de transformação com base no conhecimento e experiência de alguém, utilizando recursos de tecnologia e eventualmente executando visitas presenciais.

Ou seja, a híbrida traz a mesma coisa da consultoria digital para você, consultor, que ainda quer ou precisa de eventuais visitas ao seu cliente.

Em conclusão, o consultor precisa ir até o cliente para conduzir parte do processo para executar alguma atividade.

Conclusão

Estes conceitos precisam estar muito claros na sua mente. Afinal, agora você precisará decidir qual o melhor modelo de negócio para sua consultoria.

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Igor Furniel
Igor Furniel

Criador de um método disruptivo que mudou o modelo tradicional de negócio de consultoria. Com ele, seu faturamento anual foi de R$ 250 mil para os mais de R$ 7 milhões. Atualmente auxilia mais de 200 consultores no processo de digitalização e crescimento exponencial de suas consultorias.

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