O mundo dos negócios está passando por uma grande revolução. Enquanto alguns políticos debatem a regulamentação do Uber em Brasília e outras cidades pelo mundo, em San Francisco e Dubai o serviço já é testado em um carro que se desloca com autonomia. Em pouco tempo o espaço de motoristas será dramaticamente reduzido.

Crianças da nova economia já não aceitam conteúdo com hora marcada e não suportam os comerciais entre uma parte e outra de Peppa Pig, desde muito novos saboreiam o poder da escolha e se acostumam com isso muito rapidamente.

Os exemplos não param por aí e avançam para mercados mais “tradicionais” como o de alimentação e o médico. Basta olhar para a Blue Apron, entregando receitas de chefs renomados, ingredientes mais saudáveis a custos acessíveis.

No Brasil o Dr. Consulta muda a vida das pessoas e revoluciona o mercado de exames e atendimento médico para um público que sofria em longas filas de um sistema público, burocrático e pouco eficaz.

Quando fazemos uma análise breve dos componentes dos negócios da nova economia encontramos vários pontos em comum entre todas estas empresas: a) são escaláveis, conseguem atender milhares, milhões de pessoas simultaneamente; b) são simples, fáceis de usar; c) pensam menos na empresa e mais na plataforma de negócios em torno dela; d) se preocupam com a experiência do cliente e com a sua reputação; e) apresentam uma relação conveniência e custo compensadores.

Esta transformação e seus benefícios chegam com muita força para o mercado de consultoria, um dos mais antigos do mundo. É verdade que os argumentos da economia antiga ainda estão no ar:

“ah isso não vai dar certo no Brasil”, “isso é modinha, o cliente não aceitará ser atendido à distância”, “não tem como fazer isso ou aquilo à distância”

e para te ajudar a refletir sobre as possibilidades da consultoria no mundo moderno vou expor neste post meu aprendizado com este assunto.

Gosto de começar pelos conceitos, acredito que quando nos concentramos na essência da coisa conseguimos pensar em formas diferentes de realizar determinada coisa. Entendo que consultoria é a utilização do conhecimento / aconselhamento de alguém em um processo de transformação. Tem que haver um processo de transformação, sair do ponto A e ir para o ponto B. O portador do conhecimento / aconselhador é o consultor, este sujeito só existe porque alguém precisa fazer algo e não sabe fazer sozinho, e mais do que isso, precisa de alguém com tal conhecimento e experiência durante o caminho, conduzindo o processo.

A consultoria híbrida, modelo de negócio de consultoria da nova economia, preconiza que o consultor não precisa estar 100% do tempo no cliente para que a transformação ocorra. Neste modelo de negócios o conhecimento é transferido ao cliente com método, em doses que ele consegue assimilar e colocar em prática. O consultor diminui a frequência física no cliente mas aumenta sua disponibilidade utilizando recursos de interação como chats e chamados, deixando o cliente confortável e amparado para os momentos de dúvida.

O cliente que contrata este novo modelo de negócios se sente empoderado, consegue adequar o ritmo a sua necessidade e não é pressionado por visitas frequentes e, às vezes, incômodas. No final o que realmente importa para os clientes que contratam consultoria é o resultado do trabalho.

O Consultor que migra para este modelo de negócio também é empoderado pois agora ele tem controle minucioso de tudo o que acontece com cada cliente e pode decidir quantas visitas fazer. Como a nova plataforma de negócios permite uma redução significativa do número de visitas o consultor consegue atender muito mais do que os 5 usuais que ele atendia. Isso traz um conforto financeiro e psicológico pois quando 1 cliente for embora ele não representará mais 20% da carteira de clientes ativos.

O que alguns consultores e empresas de consultoria ainda questionam é o quanto vale a pena fazer a mudança. Em termos práticos, dá para ganhar mais dinheiro com isso? Eu vou compartilhar com exclusividade aqui uma planilha de viabilidade que permite simular e comparar os dois modelos. O que posso afirmar antes de qualquer conta é que para dar certo em qualquer um dos modelos é necessário entrar de cabeça, mergulhar fundo mesmo. Já ví consultores muito bons e experientes, faturando 15, 20 mil reais por mês, não conseguirem mudar o modelo de negócio por medo ou insegurança.

PLANILHA-DE-ROI-CONSULTORIA

Na planilha assumo o cenário mais simples possível, no modelo de consultoria tradicional considero um consultor autônomo, que não tem custos operacionais e que se remunera com 100% do resultado que gera com seu trabalho. Já na consultoria híbrida considero aquilo que julgo ser o mínimo necessário para que este modelo tenha sucesso conservador. Digo conservador pois considero um aumento baixo na carteira, de apenas 6 vezes. Já vi resultados excelentes com aumento de 17 vezes.  Você perceberá que existem novas despesas no modelo de consultoria híbrida mas elas são essenciais para sustentar a nova receita.

Espero que tenha feito suas simulações e que a esta altura concorde que este é um caminho sem volta pois assim como a molecada assiste Peppa Pig no momento que tem vontade, os clientes de consultoria querem consumir este serviço quando eles julgam ser o melhor momento. O bom é que já existe método e tecnologia disponível, assim como outras soluções disruptivas já receberam milhões de investimento e passaram por milhares de testes e processos de melhoria. Aproveite o momento e pule nessa onda enquanto ela está se formando!

 

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