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Em tempos frenéticos de nova economia, crescimento exponencial, morte e nascimento de cargos e funções, chegou a vez do bom e velho método de consultoria passar pela disrupção.

Empurradas, principalmente pelos consumidores deste tipo de serviço, as consultorias estão remodelando seus negócios para permitir que seus clientes consigam ter mais controle, profundidade nos trabalhos e menos intempéries causadas pelos gargalos do modelo tradicional.

O caminho é longo e exige muita atitude para vencer os paradigmas que cercam o setor.

Atualmente, o que mais se discute sobre o assunto não é a forma de atender os clientes, mas como produtizar os serviços, como produtizar consultoria, levando em consideração que sempre há uma boa dose de personalização em cada consultoria.

Produtizar: passos antes de começar

Enxergue a consultoria como um processo de transformação e não como uma atividade de educação ou uma central tira dúvidas.

O desafio para escalar os serviços é conseguir fazer com que o mesmo especialista que cuida de 4 ou 5 projetos consiga atender mais empresas mantendo a qualidade e o propósito do trabalho.

Assuma, desde o início, que o conhecimento sozinho não é mais o seu maior diferencial competitivo, o mundo clama por compartilhamento. Quebrar os velhos paradigmas da consultoria é fundamental para conseguir criar produtos excelentes.

Se começou lendo este artigo pensando nos contratos “tailor made”, aqueles ultra customizados, é provável que acredite que o assunto não seja para você. Desafie-se e vá até o final.

Como começar a produtizar consultoria?

Uma dúvida recorrente entre consultores que já decidiram evoluir o modelo de negócio é por onde começar.

Com frequência vejo a decisão equivocada de começarem pelo produto errado, em geral o “patinho feio” aquele que menos vende. Isso é muito comum pois leva-se um tempo até que a consultoria decida pela adoção ampla do método e, em geral, o pensamento inicial é de fazer testes para então decidir acelerar.

O ponto é que os testes nunca irão performar com os piores produtos. Para começar, escolha sempre o melhor produto, aquele que já está criando gargalo no atendimento e provocando a dor do crescimento. Este é o produto que precisa ser escalado primeiro.

Fiz uma planilha onde sugiro um cálculo simples para descobrir qual produto deve ter atenção primeiro, para acessar é só clicar na imagem abaixo.

planilha-evolutto-produtizacao

O método matador para produtizar consultoria

Impossível pensar em método sem conhecer o público alvo. Em consultoria o interlocutor por parte do cliente quase sempre é um adulto com mais de 30 anos de idade e, por isso, o método ideal é a Andragogia, conhecida como a arte de causar o entendimento ou a arte de educar adultos.

Diferentemente das crianças, os adultos são motivados a aprender conforme vivenciam necessidades e interesses que a aprendizagem satisfará em sua vida.

O método não poderia ser mais perfeito para condução de consultorias, uma vez que a transformação é o alvo principal dos serviços e o consultor nunca faz o trabalho sozinho.

Em breve resumo, o método propõe a transferência de conhecimento em pequenas doses e a execução de atividades de transformação conduzidas pelo interlocutor, com base em suas experiências profissionais e pessoais, aliadas ao conhecimento difundido pelo consultor e pelo acompanhamento que o mesmo provê.

Neste ponto é provável que apareçam dúvidas quanto a forma de conduzir ou atender clientes em consultorias escaláveis. Tratarei este assunto no próximo artigo onde detalharei todas as técnicas para fazer isso com perfeição.

Transcrevendo a consultoria tradicional para a consultoria híbrida

Uma vez que já elegeu o melhor produto para começar, o primeiro passo é fazer um exercício mental se concentrando em todo o processo da maneira que o executa atualmente.

Inicie nas promessas do processo comercial, passe pelo diagnóstico que é realizado, pense na sequência de visitas e no propósito de cada uma delas, nas reuniões de acompanhamento, nos relatórios de fechamento, em cada detalhe de todo o contrato.

Pense nos problemas que já enfrentou, nas situações mais capciosas e nas soluções que já teve que prover para driblá-las. Ter tudo isso em mente facilitará a transcrição de seu produto

Defina os grandes marcos da transformação

Agora que mentalizou tudo vamos colocar no papel.

Sempre organize o processo de transformação em fases, grandes marcos da transformação, de forma que seu cliente consiga perceber com clareza o que se pretende com todo projeto.

A imagem a seguir ilustra a estrutura simples de uma consultoria para auxiliar empresas a estruturar o fluxo de caixa.  À esquerda, encontramos as cinco fases do produto e para a fase “Identificação e Organização do Caixa”, que está selecionada, podemos verificar a sequência de etapas à direita.

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Provoque a sensação de avanço

Recheie cada fase com etapas, o objetivo é granularizar o trabalho. Isso dará ao cliente  a sensação de controle e avanço além de permitir que o consultor organize o trabalho e garanta o melhor desempenho.

Dica: Cuidado para não criar fases com muitas etapas, isso desanima o cliente e tira o foco da consultoria.

Deixe claro a hora do cliente colocar a mão na massa

O coração da consultoria está aqui, na transformação com base no seu conhecimento (conteúdo) e experiência (aconselhamentos). Nas atividades você orienta o cliente a fazer algo prático, tangível.

Cada etapa deverá ser preenchida com instruções claras do que precisa ser feito, como fazer e sempre que possível acrescida com dicas extras para auxiliar e encorajar o cliente a promover a transformação.

Abra a mente e pense em tudo o que será necessário. Como você não estará lá na maior parte do tempo você precisará de mais comprovações por parte do cliente (fotos, documentos preenchidos, vídeos, áudios, listas assinadas, entre outras)

Exemplos de atividades “fora da caixa”

1) Em alguns momentos as visitas presenciais são indispensáveis, utilize as atividades para fazer com que seu cliente agende-as com você;

2) Em outros momentos uma reunião/videoconferência one to one, basta para dissecar um problema e acordar uma solução, utilize as instruções em atividades para fazer com que seu cliente agende o evento com você.

Na próxima imagem encontramos um exemplo de conteúdo de uma determinada etapa, indicando as atividades que precisam ser realizadas e a oferta de um documento que deve ser baixado.

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Dica: Cuidado com o tom professoral. Seu cliente contratou uma consultoria, ele quer a transformação e não a aula!


Documentação: Saiba quando e como travar o processo

90% das consultorias que avaliei até hoje são apoiadas em documentos ou softwares específicos como ERPs e afins.

De fato estes têm papel fundamental no processo de transformação e quando falamos na produtização isso não é diferente. No que tange documentos tenho 4 dicas que fazem total diferença:

  1. Use documentos maduros, claros e fáceis de aplicar. Lembre que não estará no cliente a maior parte do tempo e tudo que for complexo aumenta a necessidade de interação e reduz sua capacidade de escala;
  2. Escolha as etapas que exigirá a obtenção dos documentos (downloads). Não entregue tudo de uma só vez, lembre da andragogia e forneça em pequenas doses o que é necessário naquela etapa apenas;
  3. Exija que seu cliente devolva os documentos que forneceu, devidamente preenchido. Exija que faça envios (uploads) de tudo o que você precisa para conduzir com perfeição o processo de transformação;
  4. Não permita que seu cliente avance seu seu consentimento. O condutor da consultoria é o consultor, não o cliente. Na ânsia de avançar é provável que o cliente obtenha documentos e passe pelas instruções sem executá-las propriamente. Trave o processo evitando que isso aconteça.

A estrutura final de seu produto será composta por Fases, Etapas, Atividades e Documentos. Fiz um outro documento para você enxergar uma estrutura básica para auxiliar a transcrição de sua consultoria.

planejamento-consultoria-hibrida

Você com o cliente o tempo todo

O hábito de ler não é característica da maior parte da população. Mesmo em países ávidos pela leitura como Índia, Tailândia e China entende-se que a maior responsabilidade pelo conhecimento necessário para a transformação proposta na consultoria vem do consultor e não do cliente.

Um método ultra eficaz para garantir o melhor conteúdo (o que, como e porque) são os vídeos.

Há quem diga que o limite de tempo não é uma preocupação se o conteúdo for bom mas neste caso recomendo muito que não ultrapasse 3 ou 4 minutos.

Sempre se apoiando na andragogia que vai força-lo a fatiar a consultoria em pequenos pedaços de transformação.

Outro benefício enorme do vídeo é dar ao seu cliente a sensação de proximidade, estar contigo a todo tempo mesmo vendo-o esporadicamente.

A imagem a seguir ilustra o conteúdo de uma etapa com uma pequena introdução, seguida de um vídeo com aproximadamente 2 minutos.

As atividades vêm sempre na sequência assim como a troca de documentos, quando necessário.

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Uma aposta certeira no sucesso

É fato que a consultoria está passando por uma transformação, como em toda disruptura há dois lados: de um os mais conservadores, que preferem esperar para ter certeza e decidir com mais calma o que fazer, de outro os disruptores e sneezers, que pulam na frente e fazem o movimento se tornar grande e irreversível.

Posso afirmar que ainda há espaço para todos, mas certamente o caminho da produtização e escala, apesar de novo, é recheado de vantagens tanto para a consultoria quanto para o cliente e se mostra o vencedor desta batalha entre o novo e antigo.

Nesta jornada não se esqueça que seu cliente precisa perceber o valor de seus serviços e um produto pobre/sem graça, colocará em check o modelo de negócio e sua empresa.

Assim que transcrever o produto aconselho solicitar que outros consultores experientes valide-o e por fim, utilize-o para valer com um cliente mais próximo que dará feedbacks verdadeiros.

Lembre-se da dica do início, mergulhe fundo para ter conseguir julgar o processo por completo e assim formar uma opinião que faça sentido pra valer.

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