Se você quer aprender a fazer um pitch de vendas extremamente persuasivo que, consequentemente, te fará fechar muito mais vendas na sua consultoria híbrida, então, esse artigo é pra você!

Vender é uma missão que exige muito mais do que sorte e experiência, características que, por anos, definiram o perfil de um vendedor de sucesso. Quando falamos de vendas, estamos necessariamente falando sobre a importância de um discurso forte e persuasivo que gere valor e atraia o interesse do seu lead.

Com um pitch de vendas bem construído e desenvolvido, a gestão de vendas consegue obter resultados melhores em todas as etapas do processo comercial – desde o primeiro contato com os leads e o relacionamento com eles, até o fechamento de um negócio.

A princípio, construir um discurso forte que evidencie os pontos fortes da sua consultoria não parece uma tarefa difícil, mas sabemos que na prática a história é um pouco diferente.

Pensando nisso, estruturamos esse artigo com o objetivo de te auxiliar na construção de um pitch de vendas matador que vai encantar os seus clientes e elevar o seu patamar diante dos seus concorrentes.

Planejando um bom pitch de vendas

Antes de qualquer coisa, você precisa ter em mente que existem apenas duas motivações que levam as pessoas a comprarem um produto ou contratarem um serviço: para curar uma dor ou para satisfazer um desejo.

Vamos supor que você está doente, passa no hospital e recebe uma receita de medicamentos. Você vai até a farmácia comprar um produto (nesse caso, um determinado remédio) não por livre e espontânea vontade, mas sim porque está doente e precisa disso para melhorar. Porque existe uma dor, uma necessidade a ser curada.

Porém, você também pode se locomover até a mesma farmácia pois tem o desejo de ter uma vida mais saudável e viu, em uma propaganda na internet, que algumas vitaminas vão te manter melhor e com mais saúde. Você não necessariamente possui uma dor ou necessidade, mas existe um desejo por trás de querer uma vida melhor.

Na consultoria é a mesma coisa. As pessoas compram por dor ou desejo. Vamos a dois exemplos.

Uma vez fomos procurados pelo dono de uma construtora que precisava, necessariamente, conquistar a certificação do PBQP-H para arrecadar fundos na caixa econômica e poder fazer parte do programa Minha Casa Minha Vida.

Nessa situação, o dono dessa construtora possuía uma dor latente, pois a certificação é uma necessidade e exigência do mercado para aprovação e participação em projetos governamentais.

Por outro lado, também existem situações onde a dor não é a maior motivação. Uma construtora recém lançada que se vê, por exemplo, com dificuldades no controle de estoque e de qualidade do produto da construção, vai procurar soluções não necessariamente por enxergar essa dor, mas sim pelo desejo de gerar crescimento na empresa.

Assim, ela pode optar por uma consultoria com um programa de qualidade e produtividade do habitat que vai lhe habilitar para acessar recursos interessantes, mas que principalmente elevam o patamar da sua construtora.

Por isso, antes de pegar no telefone ou de mandar e-mail para aquele prospect em potencial, tenha certeza que você domina as dores e os desejos do seu cliente.

Dores e desejos no pitch de vendas

O seu produto ou serviço cura uma dor ou realiza um desejo?

Essa resposta precisa estar em tudo que faz parte da sua empresa – desde o material de Marketing, em um e-mail, post, até o discurso e o ímpeto de cada funcionário que trabalha na sua consultoria.

Quanto mais clareza em dor e desejo, maior será o seu resultado nas estratégias de vendas. Por isso, saiba responder plenamente às seguintes perguntas:

• Quais são os principais desejos do meu cliente?
• Quais são as minhas soluções para realizar esses desejos?
• Quais são as principais dores desses clientes?
• Quais são os “remédios” que meu produto oferece?

Feito isso, você precisa ter clareza se o seu serviço ou produto cura uma dor, realiza um desejo ou se, de certa maneira, ele consegue fazer dois ao mesmo tempo.

Na consultoria isso é, inclusive, muito comum. Você pode ter um produto que cura uma dor e resolve um desejo ao mesmo tempo – o que muda é o discurso utilizado de acordo com a situação com cada cliente.

O que você precisa saber para criar um pitch de vendas matador?

Todo bom pitch conta com uma sequência de detalhes, argumentos e benefícios que, se o potencial cliente ouvir do início ao fim, com atenção, é quase certeza que ele irá comprar a sua consultoria.

Para que isso aconteça, faz se necessário, que você saiba:

• Capturar a atenção do seu prospect em poucos segundos;
• Transformar essa atenção em um interesse genuíno do seu prospect na sua solução;
• Saber transformar esse interesse em uma oportunidade que irá fazer o seu prospect te dar o tempo necessário que você precisa para apresentar sua solução (fazer o seu pitch);
• Saber responder às dúvidas do seu prospect de maneira que ele perceba que você é a melhor consultoria entre o seus concorrentes;
• Construir e empilhar argumentos que irão fazer o seu prospect fechar a venda com você, mesmo que o seu preço esteja acima do valor cobrado pela sua concorrência.

Dominando esses tópicos, é impossível não capturar a atenção do seu cliente e gerar valor para a sua consultoria.

Guiando seu cliente no pitch de vendas

Principalmente para quem trabalha com Outbound, pode existir uma dificuldade na etapa de reconhecimento do problema. Em determinadas situações, o seu prospect, ou seja, aquele que você está tentando convencer para a decisão de compra, ainda nem sabe a dor que tem ou não deseja o que você entrega.

Em decorrência disso, um dos fatores determinantes para o sucesso do seu pitch de vendas é saber conduzir seu cliente e fazer as perguntas corretas para provocar um raciocínio lógico que o leve para as respostas que você precisa para convencê-lo do processo de compra. Vamos a um exemplo.

Se você vende consultoria de processos, deve instigar o seu cliente a refletir sobre o desempenho de cada um de seus departamentos, se os processos são bem desenhados e definidos… Fazer perguntas que provoquem uma reflexão que abra margem para, então, você oferecer seus serviços ou produtos e mostrar como eles podem solucionar ou realizar as dores e desejos dessa pessoa.

O que vender em um pitch de vendas?

Se você é consultor de uma empresa de consultoria híbrida, seja cliente do Evolutto ou não, obrigatoriamente você possui uma plataforma de tecnologia que te apoia na entrega de sua consultoria no formato digital.

Um dos erros mais comuns na construção de pitch de vendas de consultorias híbridas é que os vendedores costumam colocar muita energia no método, na plataforma ou na tecnologia e pouca no serviço e na transformação que a sua consultoria gera.

Dito isso, a maior dica para um bom pitch de vendas para consultorias híbridas ou digitais é: não venda plataforma, venda transformação!

Plataforma é como, não o que. 90% do processo de venda precisa acontecer em torno da transformação que você proporciona, e não em como isso é feito. A sua energia e o seu mindset para falar com o prospect precisam ser de transformação.

A plataforma é importante mas não é a única coisa – inclusive, é por isso que todo Evolutter possui um processo de consultoria junto com a plataforma. Quem vende planejamento estratégico, por exemplo, não vende a tecnologia, e sim a transformação que o planejamento gera na empresa.

Qual a grande transformação que você promove? Toda consultoria, por definição técnica, é o processo de transformação com base no conhecimento e experiência de alguém. Seu cliente contrata seus serviços ou produtos porque ele precisa ou deseja transformar algo e não sabe fazer isso sozinho.

Leve isso como lema na hora de construir todo e qualquer pitch de vendas: seu processo de venda começa e acontece em torno da transformação. Por isso, reflita até ter clareza para as questões:

1- Qual é a grande transformação que você promove?

2- Qual é a grande transformação que o seu prospect deseja?

Se você tem, por exemplo, uma consultoria de ISO 9001, o que promove? Ao final da transformação, você promove uma empresa com processos definidos, indicadores de performance, pessoas treinadas, rotinas de auditoria, produtos e serviços que atendem melhor a expectativa dos seus clientes e muito mais.

Se você possui uma empresa de planejamento estratégico, no final da consultoria você terá gerado para seu cliente um caminho claro a ser perseguido por essa empresa e seus colaboradores, um estudo detalhado sobre os pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades e todo o conjunto de informações que seu cliente precisa saber para manter sua empresa no trilho sempre.

Boas práticas de um pitch de vendas

Existem algumas práticas indispensáveis na estrutura de qualquer bom pitch.

1ª – Você tem que conduzir a dança, ou seja, jamais permita que o seu interlocutor seja a pessoa que faz perguntas, e traga os argumentos e assuntos para a discussão;

2ª – Nunca minta, não exagere e não aumente. Sempre seja verdadeiro com seu cliente;

3ª – Use palavras fortes: o cérebro humano é incrível, a gente dá atenção automática para palavras fortes. Eu acabei de usar uma com você. INCRÍVEL é uma palavra forte. É uma palavra que, na maioria das vezes, faz o leitor abrir a mente e o coração e pensar: “ Cara, vem um negócio muito bom. Deixa eu ver o que vem por aí”. Isso gera expectativas. Interesse.

Construindo seu pitch de vendas

Tudo caminhando bem, conversa produtiva e atenciosa, quando então seu prospect te pergunta: tá, mas e como funciona a sua consultoria?

Essa é uma das perguntas mais desejadas no processo comercial. Seu cliente quer saber de você qual o produto que você oferece que realiza o desejo ou cura a dor e como funciona essa transformação.

Importante lembrar que quando o seu prospect realiza esse tipo de pergunta significa que, apesar de estar interessado na sua consultoria, também está analisando cada detalhe meticulosamente.

Quando isso acontece nas nossas conversas comerciais, nós já possuímos expertise para guiar a dança de maneira assertiva para gerar ainda mais interesse e elevar o patamar dos nossos serviços diante da concorrência.

Confira um exemplo de um pitch de vendas completo e matador!

“Puxa, que legal que você perguntou isso! Nós criamos um método de consultoria incrível, você vai adorar a forma como entregamos o nosso serviço. A nossa empresa tem uma plataforma de tecnologia que nos permite criar um roteiro passo a passo, de tal forma que você vai seguindo as etapas e, a cada momento de dúvida ou em cada um desses passos, você vai poder contar com os nossos especialistas para, junto com você, conduzir cada etapa do processo de transformação”.

Nesse momento, ressaltamos os benefícios e destacamos os diferenciais diversas vezes em nosso discurso. Concluímos que, da maneira como trabalhamos, a cada passo que você der, vai poder contar com um especialista do nosso time que, junto com você, vai promover todas as transformações necessárias para que você atinja o seu objetivo.

Assim, você vai conduzindo a dança e empilhando argumentos que façam o olho do seu prospect brilhar. O objetivo é se destacar da concorrência e evidenciar porque ele deve escolher a sua consultoria.

“O que eu gosto muito de destacar do nosso método de consultoria, é que ele é extremamente intenso. Diferente do que talvez você tenha visto em outras consultorias, ao invés de estar presencialmente na sua empresa uma vez por semana ou de tanto em tanto tempo, nós estamos disponíveis para você durante 24 horas por dia”.

Nesse momento, você precisa de insumos para mostrar como esses benefícios exclusivos funcionam e o que ele vai ganhar com isso.

“Das 8 horas da manhã às 17 horas da tarde, através da nossa plataforma de tecnologia, você pode interagir com nossos especialistas de forma intensa e ilimitada. Nós entendemos que a disponibilidade do nosso profissional é muito mais importante do que a presença.

E o mais bacana é que, a sua empresa, assim como 99% das empresas brasileiras, é uma empresa familiar, onde os donos estão com as mãos no negócio e acabam tendo um dia-a-dia muito atribulado.

Por isso, mesmo à noite ou aos finais de semana, você vai poder consumir a nossa consultoria, porque se eventualmente o consultor não estiver disponível para você através do chat, você poderá abrir infinitos chamados, registrar suas dúvidas e seus desejos que nós prontamente vamos responder e, assim, garantimos que você nunca ficará sem atendimento ou sem resposta”.

São diversos argumentos que vão agregando valor no discurso e mostrando porque o cliente deve escolher a sua consultoria.

“Tudo que acontece na nossa consultoria fica registrado no nosso banco de dados, e isso é uma coisa muito legal, pois isso te traz controle total do projeto. Trocar de consultor é uma grande dor de cabeça para a grande maior parte dos empresários, mas aqui esse problema não existe.

Se o seu consultor preferencial não puder, por exemplo, te atender por algum motivo, todo o seu processo estará devidamente registrado e especificado para que outro consultor guie essa transformação sem dificuldades.

Outra coisa muito legal e que eu vejo com frequência na reclamação de vários clientes é a geração de relatórios. A consultoria é um negócio incrível, mas é muito intangível.. Nós aqui, utilizando toda a tecnologia que desenvolvemos, conseguimos entregar a você um relatório, sempre no prazo, onde todo dia primeiro você vai receber uma análise detalhada de quais tarefas estão em dias, quais estão atrasadas, quais são as próximas tarefas que precisam ser realizadas e sempre quais os comentários do seu consultor”.

Olha só, estamos quebrando a concorrência no meio, mas sem falar mal de ninguém. Pois, basicamente estou dando informações cruciais de decisão que vão colaborar ao meu favor.

Se ele estava pensando em outro concorrente, provavelmente vai pensar: “Caramba, na outra consultoria o consultor só vem uma vez por semana, dificultando o processo de tirar dúvidas. Essa consultoria tem uma plataforma que disponibiliza um roteiro passo-a-passo e ainda vai ter um time de especialistas me ajudando 24h por dia, com relatório completo e eficiente todo mês”.

O segredo de um bom pitch de vendas é saber conduzir o seu cliente empilhando os argumentos certos na ordem correta para criar uma linha de raciocínio inquebrável. É assim que você vai, de maneira gradual e inteligente, colocando ainda mais argumentos na conversa.

“Como consultor especializado nesse processo, eu sou obrigado a te dar esse conselho: é fundamental ter o controle na execução da consultoria, por 2 motivos:

Primeiro, pela parte do consultor, que precisa ter controle absoluto do processo, do que já acontece, o que vem pela frente, quais foram as recomendações que foram implementadas e quais ainda não foram implementadas, etc.

Segundo, por sua parte, para que você também tenha controle e visão de tudo que está ocorrendo no processo de transformação da sua empresa.

Nós acreditamos, e esse é o meu conselho pra você, que a sua relação entre consultoria e você, como cliente, precisa ser uma relação saudável, uma relação ganha ganha e não uma relação tóxica.

Infelizmente, em muitos processos de consultoria, consultores criam um cordão umbilical obrigatório com os seus clientes e não acreditamos que esse modelo funcione.

Por esse motivo adotamos tanta tecnologia no nosso processo, pois acreditamos que o bom consultor deve se preocupar em transferir conhecimento e, junto com seu cliente, promover as transformações, e não o contrário.

Com base em muita experiência que eu acumelei ao longo dos meus mais de 10 anos prestando consultoria, eu acredito que a melhor relação que existe entre consultor e cliente é a relação de aprendizado mútuo”.

Nesse momento do seu pitch de vendas, é essencial repetir, de forma breve e moderada, os pontos fortes da sua consultoria que você disse no seu discurso até então. Isso porque o cérebro humano esquece fácil das coisas, e esse movimento vai ajudar a fixar seus diferenciais na mente do seu cliente.

Ao mesmo tempo que você enfatiza novamente suas qualidades, você apresenta mais argumentos:

“Basicamente um dos valores da nossa consultoria é ter uma relação saudável com os nossos clientes pautadas na transferência irrestrita de conhecimento para executar a transformação da forma mais eficiente e rápida.

Nós não concordamos com aquela relação tóxica onde o consultor fica a cargo de muitas tarefas e retém o conhecimento com ele. Além disso, é muito importante que você se preocupe em ter controle do projeto, porque a consultoria não é para ser um negócio descontrolado e sem orçamento fixo.

A nossa empresa vai te possibilitar isso, entregar para você um processo de transformação com começo, meio e fim, e com um preço fechado. Ótimo, não é?

A consultoria é um negócio incrível, mas muito complexo. Se não for bem conduzida, é bem provável que você produza despesas e não gere o resultado que almeja. Por isso, nós encapsulamos o nosso conhecimento e roterizamos isso de tal forma que você vai consumir conhecimento e promover transformação passo a passo”.

Perceba que, com essa frase, nós geramos conforto mental para o cliente. E nesse ponto do seu pitch de vendas, seu prospect vai perguntar de valores, seja porque ele está com a intenção de compra ou porque ele já te avalia como sendo uma excelente opção.

Mas, se você não fechar a venda nesse momento, é bem provável que ele te dê um parecer nos próximos 3 dias com algumas dúvidas que precisa sanar para contratar o seu serviço.

Possíveis contestações num pitch de vendas

O questionamento mais comum feito para consultorias híbridas ou digitais é: “Está tudo lindo, mas poxa, você nunca vai vir aqui na minha empresa? Você não precisa ter contato com meus profissionais? Você não precisa estar aqui?”

E para responder essas dúvidas do seu potencial cliente, você deve ter bem claro:

1- Como vocês estão estruturando o seu produto de consultoria?

2- Quantas visitas existem na sua consultoria ?

Vamos a 3 exemplos de respostas aqui.

Resposta 1: “Puxa, que bom que você perguntou! Na nossa consultoria, tem um momento que é muito importante de verificação in loco, esse momento acontece no final do nosso contrato.

Nós vamos mandar um especialista homologado por nós para que ele possa, junto com você, fazer algumas verificações através de uma auditoria interna”.

Resposta 2: “Puxa, que bom que você perguntou! De fato, há pontos durante a consultoria que são muito críticos e, eu como especialista gostaria que o meu profissional estivesse aí com você.

Esses momentos estão todos eles previstos no nosso método. E no seu caso da sua consultoria, o especialista estará aí a cada 60 dias. Nesses momentos ele vai ficar contigo 8 horas em atividades pré determinadas para que possamos garantir maior produtividade desse profissional dentro da sua empresa”.

Resposta 3: “Puxa Thomas, que bom que você perguntou! A nossa metodologia é tão bacana que nós conseguimos eliminar por completo a necessidade de interação física.

E nós acreditamos inclusive que isso é super saudável porque você economiza bastante dinheiro com deslocamentos desnecessários, já que se deslocar pelo Brasil é algo complexo, não é?

No seu caso, por exemplo, vocês estão a 250km de distância do meu escritório, ou seja, são 500km para eu ir e vir. E ainda com mais despesas como alimentação, eventual estadia, e a hora/homem desse profissional altamente qualificado sendo pago por você no trânsito.

Por isso, usando toda a tecnologia e o método que desenvolvemos, eu garanto pra você o mesmo resultado sem a necessidade desse especialista estar na sua empresa consumindo o seu tempo”.

Usando a plataforma no pitch de vendas de consultoria híbrida

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